ONGETWIJFELD HERKENT U DIT …

U levert al jaren aan een handvol grote retailers die uw producten in de schappen leggen. Iedere jaarmeeting begint nochtans hetzelfde: uw grootste klant eist nog meer korting, nog grotere promoties, nog snellere levering. U slikt het ene compromis na het andere – want u wilt uw plek in het schap niet verliezen. Maar aan het eind van het jaar zijn uw marges verdampt, ondanks grotere volumes. Herkenbaar? U bent niet de enige. Veel FMCG-merken voelen zich gegijzeld door de macht van een paar retailreuzen.

PROMOTIES: FEEST VOOR HEN, KATER VOOR U

Een folderactie hier, een tweedekansactie daar – promoties lijken de heilige graal om volume te draaien. Maar ten koste van wat? U onderhandelt mee in hun “mega-promoweek” en belooft 20% extra korting “omdat het goed is voor de samenwerking”. Pas achteraf ontdekt u hoe duur die kortingen écht zijn: uw verkoop piekt even, maar uw winst is gehalveerd. En het ergste? De retailer verwacht volgende keer nóg meer. U leert inzien waarom “altijd ja” zeggen tegen promotiedruk een bodemloos vat is – en hoe u die valkuil stopt voordat uw merk een permanente prijspakker wordt.

HUISMERKEN: UW INNOVATIE, HUN COPYCAT

U investeert miljoenen in R&D om een nieuw product te lanceren, exclusief bij een topketen. Prachtig schapmateriaal, groot persbericht – de retailer glundert. Tot drie maanden later. Plots ligt er een huismerkvariant naast uw product, tegen een bodemprijs. Uw unieke innovatie is nu de inspiratiebron voor hun copycat. Frustrerend? Absoluut. In deze training confronteren we de realiteit dat retailers uw successen graag kapen. U ontdekt hoe u zich hiertegen wapent: van slimme contracten tot onmisbare merkwaarde, zodat u geen speelbal wordt van huismerken maar blijft uitblinken als A-merk.

DE ONGELIJKWAARDIGE ONDERHANDELING

Retailinkopers zijn professioneel getraind om u het vel over de neus te halen – vriendelijk glimlachend. Ze hebben de cijfers, de marktpositie en een waslijst aan leveranciers achter de hand. En u? U staat daar met uw targets en de angst om “nee” te zeggen. Veel accountmanagers herkennen dit: onderhandelingen voelen als eisenlijstjes afvinken, waarbij u uiteindelijk tekent bij het kruisje – met knikkende knieën. We houden u een confronterende spiegel voor. Waarom voelt u zich soms dankbaar dat u überhaupt in hun winkels mág liggen? U leert hoe deze mindset u elke keer parten speelt. Spoiler: wie altijd toegeeft, verliest zijn ziel én zijn marge. Het goede nieuws? U kunt het roer omgooien – en wij tonen hoe.

SAMENWERKEN OP UW VOORWAARDEN

Moet u dan de strijd aangaan met uw belangrijkste klant? Nee – u moet samen de spelregels herschrijven. In de workshop leert u hoe u van een louter uitvoerende leverancier evolueert tot een volwaardige strategische partner. Dat betekent durven onderhandelen over meer dan prijs alleen: gegevens delen, gezamenlijk shopper insights benutten en win-win afspraken smeden. U ontdekt concrete voorbeelden van FMCG-spelers die de bal terugkaatsen en daarmee respect én betere voorwaarden afdwingen. Kortom, u krijgt het gereedschap om samenwerking met retailers opnieuw uit te vinden: op gelijkwaardige basis, met wederzijds respect en gezond rendement voor u beiden

Reality-check: verkoopt u (onbewust) uw ziel?

Beantwoord onderstaande stellingen eerlijk:

• U onderhandelde ooit een promotie … maar wist pas achteraf hoeveel marge u eigenlijk verloor.
• U kreeg extra schapruimte bij een retailer … maar alleen nadat u dure kortingen en bijdragen leverde die uw winst tenietdeden.
• U lanceerde een nieuw product exclusief bij een keten … maar zag kort daarna een huismerkvariant verschijnen die verdacht veel op uw product leek.
• U zei op alle verzoeken van de retailer “ja” om de relatie goed te houden … maar merkte dat elke “ja” leidde tot nóg hogere eisen de volgende keer.
• U dacht een echte partnership te hebben … maar bij elke jaarlijkse onderhandeling start u weer vanaf nul, zonder beloning voor jarenlange samenwerking.
• U haalde uw verkoopvolume-doelen dankzij grote promoties … maar uw winstgevendheid ging desondanks achteruit.
• U probeerde ooit voorzichtig “nee” te zeggen tegen onhaalbare voorwaarden … en kreeg prompt de dreiging dat uw product uit het schap zou verdwijnen.

Indien u één of meerdere keren met deze patstellingen werd geconfronteerd, is dit programma voor u een wake up call tot actie …